Em tempos em que o marketing digital é considerado como a tábua da salvação, relembrar conceitos tradicionais pode parecer um pouco obsoleto, mas precisamos considerar que o marketing digital nada mais é do que a forma digital do marketing tradicional se apresentar.
Encontramos gurus propondo soluções novas e hacks a cada esquina, mas dificilmente encontramos alguém com coragem de dizer que nem tudo é como parece e que as bases do marketing tradicional ainda podem te salvar de perder horas de trabalho e até mesmo muito dinheiro.
Antes de lançar um produto ou serviço, seja ele físico ou digital, precisamos fazer uma análise de mercado, entender quem são os consumidores, se há demanda de mercado e até mesmo se existe um desejo por aquele produto.
Muita gente acaba confundindo as necessidades e desejos do consumidor, mas são coisas distintas e interferem diretamente em toda a sua comunicação e em como o produto
Necessidades do Consumidor
Todo produto atende primariamente a uma necessidade. Uma coisa que frequentemente as pessoas esquecem é que o marketing não cria necessidades, o marketing apenas percebe as necessidades do mercado e as atende.
Portanto, antes de entrarmos na parte de como podemos atender as necessidades do nosso público, precisamos entender quais são as necessidades dos seres humanos.
Para isso, vamos usar a Piramide de Maslow
Entendendo a piramide de Maslow
A Piramide de Maslow ou a Hierarquia das necessidades de Maslow é um conceito criado por um psicólogo norte-americano.
Ela explica que você só passa a ter as necessidades superiores da pirâmide a medida que você supre as suas necessidades da base.
Então, por exemplo, alguém que não tem suas necessidades fisiológicas atendidas, ou seja, alguém que está passando fome ou sede, dificilmente conseguirá sentir necessidade de ser aceito na sociedade, por exemplo, uma das necessidades que está no topo da pirâmide.
Alguém que mal consegue se alimentar, muito provavelmente não se importará com a sua auto-estima, já que a base da pirâmide ainda não foi conquistada.
Apesar de muita gente conhecer a pirâmide de Maslow, muita gente esquece que ela é hierárquica, ou seja, não existe a necessidade do topo da pirâmide antes que a necessidade da base seja suprida.
Desejos do Consumidor
Agora é a hora de falarmos sobre desejos do consumidor. Kotler diz que o marketing pode criar desejos, mas as necessidades já estão aí, não é possível criar uma necessidade.
Produtos que ainda serão criados podem apenas atender necessidades que já existem no mercado.
Mas é importante dizer que muitas vezes tanto o desejo quanto a necessidade é inexplicável e não é incomum perceber que nem mesmo o cliente sabe o que o leva a realizar determinada compra.
Como tudo isso afeta o seu produto ou serviço
O profissional de marketing não pode olhar para o produto, mas sim para as necessidades e desejos do consumidor e então definir como o seu produto se encaixa nessas necessidades e desejos.
Por exemplo, você pode vender shampoo.
O Shampoo atende a necessidade básica, que está na base da pirâmide, de higiene pessoal.
Quando você está atendendo apenas a necessidade básica do cliente, você precisa brigar pelo preço.
Qualquer shampoo atende essa necessidade básica de estar limpo.
Porém, apenas alguns shampoos atendem ao desejo de ter cabelos bonitos, brilhantes, hidratados e sedosos.
Você pode escolher se você quer vender um shampoo ou se você quer vender auto-estima, vaidade, beleza.
E isso interfere diretamente no preço que as pessoas estão dispostas a pagar pelo seu shampoo.
O mesmo vale para infoprodutos. Os infoprodutos normalmente não suprem necessidades básicas. Pode ser que você tenha um produto de emagrecimento, por exemplo. Nesse caso já estamos na terceira etapa da pirâmide de Maslow, na parte que fala de Estima.
Sendo assim, o mínimo que se espera do seu público é que eles consigam ter uma boa alimentação e tenham algum tipo de segurança, tanto física quanto psicológica. Somente a partir daí é que podemos criar o desejo de auto-estima.
Um dos principais erros na hora de querer vender, é acreditar que o produto é para todo mundo. O seu produto só pode ser vendido para quem já tem determinada necessidade.
Pode ser que agora você esteja pensando: mas Kotler disse que é possível criar um desejo, sendo assim, se mesmo que alguém não tenha determinada necessidade, eu preciso criar um desejo pelo produto. Mas isso não é possível!
Unindo necessidades e desejos do consumidor
Como já dissemos, uma pessoa só tem necessidade de estima após ter as necessidades fisiológicas atendidas.
Isso também vale para os desejos. Você só consegue criar desejo para uma determinada necessidade desde que a necessidade anterior já tenha sido suprida.
Como criar desejos
Se você não tiver uma equipe de marketing experiente para te ajudar, talvez seja melhor você trabalhar com desejos já criados e trabalhar neles e se preocupar em como mostrar para seu público que o seu produto atende determinado desejo e o motivo pelo qual você é a melhor opção.
Por exemplo, a necessidade do consumidor pode ser sede, mas ele pode desejar um refrigerante. Sendo assim, a sua tarefa é transformar o desejo dele, na sua marca de refrigerante em vez de desejar uma Coca-cola.
Como você vai fazer isso já é outra história, mas perceba que muitas vezes não é necessário reinventar a roda, você só precisa atender um desejo que já existe.
Mas, como nem tudo são flores, precisamos lembrar que além das necessidades e desejos do consumidor também temos que analisar a demanda por determinado produto. Afinal, não adianta nada o seu produto atender determinadas necessidades e desejos do consumidor para no fim ele não ter o valor necessário para adquirir o produto.
No fim do dia, vender bem significa atender às necessidades e desejos do consumidor, se atentando ao poder aquisitivo do seu público alvo e se preocupando em convencer as pessoas de que o seu produto é o melhor do mercado.
